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열 마디 말보다 한 마디 말이 더 강하다 |
선택해서 집중 공략하라
토마스 제퍼슨은 "세일즈에서 중요한 것은, 한 단어이면 족한 것을 여러 말로 상대를 설득하려 하지 않는 것"이라고 했다.
설득은 말의 양으로 하는 것이 아니다. 선택하고 집중하여 하나의 메시지만 날카롭게 밀어붙여서 상대를 설득하는 것이 최고의 전략이다.
한국 영화의 수많은 기록들을 갈아치우며 흥행신화를 이룬 영화 '괴물'의 투자 과정에서의 사례에서도 이와 비슷한 일화가 있다.
그 동안 한국에서는 괴수영화는 금기시 되었었다. 성공한 사례도 없을 뿐더라 관객들 정서에 맞지 않다는 것이었다. 어렸을 때부터 언젠가 영화로 만들겠다고 벼르던 봉준호 감독으로선 백억 대의 자본이 투입되는 영화 제작에 투자할 투자자들을 설득시키는 일이 무엇보다 중요했다.
봉준호 감독은 제작사인 청어람의 최용배 대표를 만나 제안서를 내밀었다. 근데 제안서는 달랑 한장이었다. 네스호에 나온다는 전설 속의 괴물 네씨를 한강변의 63빌딩과 합성한 사진으로 된 한장짜리 제안서를 내밀며 그가 한 얘기는, "한강변에 이런 괴물이 튀어나오는 겁니다"라고 한다.
단 한 장, 그리고 단 한마디로 자신이 만들고자 하는 영화를 설명하고 상대를 설득시켰던 셈이다. 오히려 복잡하게 여러가지 메시지를 담아내는 것보다 훨씬 강한 메시지가 아니었을까.
10가지 메시지를 전달하려하기보다, 그중 가장 중요한 한가지를 집중적으로 전달하는 것이 효과적이다. 자칫 10가지 모두를 전달하려다가 10가지 모두 기억에 남지 않을 수 있다. 모든 일에서 가장 중요한 메시지는 하나이다.
그 하나를 얼마나 잘 선택해서 집중적으로 공략하느냐가 관건이다. 설득은 가장 중요한 메시지를 아주 날카롭게 날을 세우는 작업이다. 상대에게 공격할 무기로서 날카로운 날이 된 핵심 메시지를 사용하는 것이다.
따 라서 이를 위해서는 어떤 메시지를 핵심 메시지로 정할 것인지가 중요하다. 설득 당할 대상의 이해도나 선호, 수준 등을 파악하는 것도 필요하고, 설득할 문제의 가장 중요한 목표가 무엇인지, 남들과 차별할 대안이 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다.
경 쟁 PT에 참여해보면 선택과 집중을 통해 날카로운 설득을 선보이는 곳보다는, 이것저것 모두 강조하려다 어느 것도 강한 인상을 남기지 못하고 마는 경우를 종종 보게 된다. 모든 것을 다 보여주고 모두 좋은 평가 받으려는 것은 욕심이면서 동시에 무모한 방법이다. 결국 중요한 것은 상대가 가장 중요하게 생각할 강조점을 찾아 그것에 집중하여 강한 인상과 함께 설득을 시켜내는 것이다.
인지과부하 혹은 인지부조화 라는 말이 있다. 동시에 많은 것을 받아들여야할 경우에는 인지능력에 과부하가 생겨서 결국 수많은 메시지 중 상당수를 놓칠 수밖에 없다는 얘기다. 모든걸 다 보여주려는 것은 욕심이다. 모든걸 다 보여주기보다 최우선 순위 한두가지를 집중적으로 보여주는 것이 더 설득력 있다.
모두의 책임은 어느 누구의 책임도 아니란 말이 있다. 책임도 분산되면 곤란하고, 메시지도 분산되면 곤란하다. 집회에서 모두가 한목소리를 내는 것과 모두가 각자의 목소리를 내는 것을 상상해보라.
전 자의 경우에는 명확한 메시지가 전달될 수 있겠지만, 후자의 경우는 그렇지 못할 것이다. 상대에게 많은 것을 모두 설득시키고자 하는 것은 욕심이다. 과도한 욕심을 버리고 가장 중요한 한두가지라도 제대로 설득시키고자 날카롭게 메시지를 집중시키는 것이 현명하다.
고대 그리스의 작가인 소포클레스는 '말을 많이 한다는 것과 잘 한다는 것은 별개'라고 했다. BC 400년대의 사람의 입에서 나온 말인데도 지금도 모두에게 적용될만큼 설득력 있는 메시지이다. 우리는 말 잘하는 능력을 자칫 말 많이 하는 능력으로 오해하고 있기도 하다.
화려한 언변이나 말발이 아닌, 사람의 마음을 움직이고, 사람을 설득하는 말이야 말로 정말 말 잘하는 사람에게만 주어지는 능력이다. 설득은 말의 양이 아니라 질로 하는 것이다. 설득과 협상의 자리에서 많이 얘기하려 하지 말고, 시의적절하고 중요한 말 한마디만 제대로 구사해도 목적은 달성한다.
